Fare gli affari con gli italiani...

Nel giornale austriaco “Die Presse” dell’anno 2000 fu pubblicata una serie degli articoli sui modi di fare business in vari paesi. Ecco quello che riguarda l’Italia.

L’informazione negativa viene respinta

Per avere il successo negli affari in Italia uno deve osservare certe regole. La differenza più grande fra gli Italiani e gli Austriaci sta nel modo d’affrontare l’informazione negativa. Un Austriaco cerca di scoprire nell’affare le eventuali trappole, un italiano, all’incontrario, tende di non fare attenzione agli eventuali momenti negativi. Valter Dorn, l'avvocato dalla città Villa, essendo un perito del diritto commerciale, ha moltissimi clienti fra gli uomini d’affari italiani. Ecco cosa lui racconta dalla loro mentalità: “Odiano le informazioni negative”. Un esempio: recentemente Dorn rappresentava gli interessi di un produttore italiano di mobili, che aveva un litigio con il proprietario di un albergo austriaco. I mobili da lui forniti per l’arredamento dell’albergo avevano un difetto, che lui si ostentava di non riconoscere tale. E l’austriaco, al suo turno, rifiutava di saldare i conti per i mobili forniti. L’italiano era ricorso al tribunale. “Lo ho prevenuto, che non abbiamo nessuna possibilità di vincere la causa. Il proprietario dell’albergo pagava solo dopo che il difetto fosse rimosso. La corte decise al favore dell'austriaco”. Il cliente di Dorn rifiutava di riconoscere la decisione del tribunale e insisteva nell’assenza del difetto. La ricetta di Dorn: “Addolcire la pasticca. Sempre avere qualcosa del positivo per dessert. Non mettere sul tavolo tutte le carte alla volta”.

Le immagini stereotipate sbagliate

Nel resto le immagini stereotipati diffusi fra gli austriaci sugli italiani sono completamente sbagliate. Ecco cosa dice Dorn: “Gli Italiani sono cordiali, ospitali, aperti. Non facciano lungaggini, non hanno problemi dell’orario delle forniture. La merce viene fornita in tempi giusti, i conti vengono coperti in modo assai puntuale”. A proposito dei conti. Tutti lo sanno, ma nessuno lo confessa: gli uomini d’affari austriaci sempre più spesso consentono di regolare gli affari senza un conto ufficiale. Considerate solo, che a Roma persino un dentista può dichiarare ufficialmente un reddito così basso, che gli organi fiscali dovrebbero pensare che lui vive al bordo della miseria. Il fatto ne dice lunga.

La guida pratica per i viaggi d’affari all’estero “Bada alla cultura”, pubblicato dalla Camera del Commercio dell’Austria accenna in modo molto vago: “In Italia la capacità di adattarsi alle circostanze è una delle forme di strategia della vita. Le regole lì sono rispettate in modo alquanto approssimativo”. Ma anche lì ci sono differenze fra regioni: l’Italia settentrionale vive nell’ambito della tradizione austriaca, mentre al Sud gli affari vanno in modo più trascurato, accada quello che accade.

Daniella Hennrich

Quando il tempo è una nozione relativa

… abbiate al fatto un atteggiamento filosofico. Ecco alcuni consigli per fare gli affari in Italia:

- Nel Nord vige una quarta d’ora accademica, peraltro, solo fino a Firenze. Più al Sud, il tempo è una nozione assai relativa (eccetto la Sicilia, dove regge la puntualità).

- Persino nel business i sentimenti hanno il loro ruolo. Di solito gli italiani sono la gente molto fiera e non gli piace, quando i loro sentimenti sono offesi. Di più, il partner italiano può sentirsi personalmente offeso solo per il fatto, che l’affare era tornato non come la voleva lui.

- Spesso gli italiani sembrano di essere generosi agli austriaci, perché concedono uno sconto dopo l’altro. Ma anche loro calcolano freddo, non abbiate paura, non rimarranno senza il loro profitto.

- Con l’aumento del fatturato mutuo si danno i prezzi forfetari. Non viene calcolato il prezzo di ogni singolo articolo.

- Alla corrispondenza gli italiani preferiscono un colloquio personale. Cercano di unire il piacevole all'utile. Molti affari furono conclusi alla buona tavola di pranzo.

- Ecco alcuni temi accettabili per un colloquio: famiglia, regione, vino, voga, arte, cultura, calcio – gli italiani di solito sanno mantenere la conversazione ed hanno un cerchio d’interessi molto ampio. A quello che capisce poco l’italiano a volte sembra che stanno per picchiare uno l’altro, mentre in realtà è in corso una discussione innocua del calcio.

- Un elogio esagerato, e di più fatto in pubblico mai farà danno. Mentre è meglio di astenersi dagli eventuali rimarchi critici.

- Persino se un italiano critica il suo paese e compaesani, in particolare le relazioni fra il Nord e il Sud di Italia, uno straniero non le dovrebbe far bordone. Lo stesso vige rispetto alle altre norme ed usanze, cui trasgressioni saranno facilmente perdonati a un compaesano, ma non a uno straniero.

- In genere prima bisogna creare un’atmosfera di fiducia e di simpatia mutua e solo dopo passare all’affare.

- In Italia la capacità di adattarsi alle circostanze è una delle forme di strategia della vita. Le regole lì vengono rispettate in modo assai approssimativo.

- La business-lady dovrebbe vestirsi nello stile il più maschile possibile, altrimenti non sarà percepita come un partner serio nelle trattative.