Come fare gli affari con russi, parte 2

Ecco la traduzione di un capitolo dal libro pubblicato dalla Camera del Commercio Austriaca "Bada la cultura! Una guida pratica per i viaggi d'affari all'estero", 1997, perciò alcuni suggerimenti ora si vedono assai superati. All'esempio "Se pochi anni fa le merci stranieri si vedevano nei negozi rarissimamente, ora ci si trova tutta la gamma di un supermercato occidentale, ma non tutto in un posto, e non ai prezzi giusti". Undici anni sono passati e la situazione si è cambiata... Titolo originale: Achtung, Kultur! Ein praktischer Wegweiser für internazionale Geschäftsreisen. Wirtschaftskammer Österreich. Vedi anche un capitolo sull'Italia in uno dei miei post precedenti.

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Russia

1. Uno sguardo

Nella Federazione Russa ci sono moltissime nazionalità appartenenti ai gruppi linguistiche finno-ugorica, uralo-altaica e turca. In tutto in Russia vivono più di 150 nazioni. Uno straniero deve sempre avere in mente, che forse in questo momento lui sta parlando con un rappresentante di uno di questi gruppi e in ogni caso evitare di chiamare tutta questa gente con il nome generico "russi". Perfino la gente, che non sa parlare la sua lingua natale è fiera delle sue radici ed è sensibile in questo rispetto.

2. La società e la vita quotidiana

L'atteggiamento dei Russi alla religione è molto variato. Dipende molto dall'educazione, stato sociale o della provenienza (la regione, la città ecc.). Le nazioni aventi radici turche, come gli abitanti degli stati dell'Asia centrale e di Azerbaigian sono musulmani. Però, le regole dell'Islam erano molto "dissolti" dal sistema sovietico, così per esempio, l'uso dell'alcool è molto comune.

L'ospitalità, particolarmente da tutti i popoli islamici è mantenuta all'altissimo livello e stupisce un uomo occidentale. Se siete già ospiti in una casa, per andarne via dovete avere un pretesto davvero convincente. Quando le donne nella casa del padrone hanno già hanno cominciato a cucinare, un eventuale rifiuto di mangiare o la partenza, saranno considerati un'offesa.

Da molti partner di trattative riceverete i piccoli souvenir di loro città natali. Spesso sono un paio di cartoline o uno schizzo. In genere nessuno aspetta da voi un eventuale controregalo, ma le piccole cose come una penna, un calendario, bevande alcolici o cioccolatini saranno, ciò nonostante, accettate volentieri. Se lei trova un'occasione di dare a uno dei dipendenti del capo della ditta un piccolo segno dell'attenzione, senza essere osservato dagli altri, le può dare nel futuro un enorme vantaggio nel mantenimento dei contatti.

Cercate di essere puntuale. Spesso vi aspetteranno già all'ingresso dell'edificio, per facilitarvi una ricerca difficile dello studio giusto. Se siete invitati in un palazzo dove non siete mai stati prima, metteteci d'accordo perché vi incontrino all'ingresso, perché negli edifici pubblici e nelle organizzazioni grandi, la gente spesso non vorrà o non saprà spiegarvi la strada. Se sapete d'anticipo, che non potrete essere puntuale, è assolutamente necessario di prevenirne il vostro partner per telefono. (Benché molto spesso la puntualità del vostro partner sarà lontana dall'essere ideale).

Non siate meravigliato se il vostro partner non metta subito la sua carta di visita sul tavolo: non tutti la hanno, e se la hanno, molto probabilmente contiene i dati superati, dovete avere comprensione, se dovrete prenderne nota voi stesso.
Siccome le conoscenze della lingua tedesca o inglese è rara fra gli uomini d'affari, sarà meglio di avere una carta di visita in russo. Se non parlate russo, dovete considerare, che il traduttore invitato dal vostro partner può parlare tedesco male, e se usate espressioni molto tecniche o tipicamente austriache, lui o gli lascerà non tradotte o inventerà una traduzione che gli sembri giusta.

Nel primo incontro due persone rivolgono uno al altro per il cognome. Ma dopo una breve conoscenza passano al nome e patronimico (per esempio Ivàn Ivànovič). Se i partner si danno del "tu", usano il nome e basta. Agli stranieri di solito si rivolgono per il cognome. Se il vostro cognome è difficilmente pronunciabile per loro, vi daranno il nome della vostra funzione (signor direttore ecc.). Lo stesso potete fare anche voi, se non potete subito ricordare il cognome complicato del vostro partner. I titoli accademici però si usano rarissimamente.

Le donne in Russia, e più ancora negli stati dell'Asia centrale e Caucaso hanno un ruolo molto più passivo di quello della donna nell'Europa centrale. Benché particolarmente in Russia lavorano professionalmente più donne che fosse considerato naturale da noi, spetta alla donna di occuparsi degli affari di casa. Per le donne d'affari occidentali sarà relativamente difficile di mettersi in una posizione di un partner uguale.

3. La vita d'affari

Quei partner che prima lavoravano negli organismi statali del commercio estero sanno tutte le usanze del business internazionale. Lo stesso non si può dire di molti imprenditori nuovi o dei direttori delle fabbriche. Sono totalmente inesperti nel campo. Ecco perché se lei ha usato un'espressione professionale del business, il suo eventuale partner può capirla non esattamente come lei la ha pensato. Cerchi già dal primo incontro di esprimere chiaramente come potrebbero funzionare i vostri legami d'affari. E se riceva la risposta che il problema si risolverà "in un modo o l'altro", insista cortesemente di sapere di che tipo di soluzione si potrebbe trattare.

In generale negli stati sorti dalle repubbliche dell'ex Unione Sovietica ci sono ancora meno gente avente una visione generale o universale degli affari. Cada impiegato coscientemente fa il lavoro a lui affidato, spesso non preoccupandosi del campo contiguo. Non gli era istillato un senso d'iniziativa e di responsabilità, perciò essi si trovano molto raramente. Gli ordini dei superiori sono eseguiti, ma sono interpretati nel modo piuttosto troppo ampio. A causa della situazione economica predominante gli interessi personali hanno priorità su quelli dell'impresa.
Il partner di affari russo non vi inviterà a casa sua dopo il primo incontro, se però avete riuscito di fare un contatto più stretto, l'invito a casa sarà inevitabile e lei sarà stupito, che cose care saranno messi nel tavolo perfino nelle località russe molto lontane dal centro.

Quando sarà il suo turno di invitare il suo partner al ristorante, deve tener conto che i cittadini sovietici si potevano (e spesso si possono) permettere di mangiare in un ristorante solo nelle rare occasioni. Ecco perché aspettano non un business-lunch secco, ma un divertimento con buono e ricco mangiare e bere che duri fino a 3 ore. Non dimentichi di invitare anche il superiore del vostro partner delle trattative. Molti direttori sono abituati di lasciare il lavoro agli specialisti e appaiono in persona solo nelle occasioni "piacevoli". Al tavolo di solito regge una gerarchia rigorosa, ed è di solito il superiore, chi inizia con un inevitabile brindisi (in russo "tost"). Prima di ogni turno dei piatti di solito si fa almeno un brindisi, e anche lei deve ne avere pronto almeno uno per "alzare il bicchiere". Dopo i brindisi "per l'incontro", "per il successo dell'affare" appaiono anche i temi "personali". Di solito il terzo brindisi si beve "per le donne". Se non siete un bevitore esperto di vodka, non è assolutamente necessario tenere "il tempo" agli altri. Però se sapete tenere bene la prova di vodka, l'ammirazione segreta dei presenti vi sarà assicurata.
Le eventuali scuse per non bevitori, per esempio per motivi di salute, le ambizioni sportive, motivi di religione saranno accettate, ma questo non impedirà agli altri di bere al loro pieno piacere.

Le donne straniere sono guardate al tavolo come uguali, lo stesso non vige però per le proprie donne. Se queste ultime sono almeno presenti al tavolo, loro sarà riservato solo un ruolo passivo. Nelle repubbliche musulmane le donne molto spesso non sono presenti al tavolo affatto.

La maggior parte dei cittadini degli Stati dell'ex Unione Sovietica considerano che le merci di produzione straniera sono di qualità migliore di quelli, prodotti nel loro paese. Lo stesso riguarda anche le merci, che hanno una buona fama da noi (per esempio la vodka, gli spumanti). Se pochi anni fa le merci stranieri si vedevano nei negozi rarissimamente, ora ci si trova tutta la gamma di un supermercato occidentale, ma non tutto in un posto, e non ai prezzi giusti.

A causa dell'assenza quasi totale della pubblicità precedentemente, la coscienza del mercato da parte dei consumatori si era formata solo nel grado di sorgere le identificazioni dei paesi secondo la qualità di un certo tipo di merce.
Per esempio una buona fama hanno i vestiti, le calzature, gli alimentari ed i farmaci austriaci. Le pubblicità dei prodotti d'importazione onnipresente ora nelle mass-media hanno creato in tempo breve i fabbisogni della popolazione nei rispettivi prodotti e ne hanno aumentato considerevolmente le vendite.
Ora come prima sorgono i problemi grandi nel comunicare con il vostro business partner, particolarmente se lui è situato non a Mosca o a San Pietroburgo. La situazione gradualmente migliora con l'aumento di uso di telefoni satellitari e con la crescita del numero delle imprese private di telecomunicazione.

4. Cosa si può e cosa non si può fare

- Premi la mano a ognuno chi le la porge. C'è l'usanza di salutare uno l'altro all'incontro e nel congedarsi con lo stringere della mano. Nei popoli islamici quest'abitudine è ancora più forte. Alle dame però la mano di solito non si stringe.

- Non sia sorpreso se il suo partner di affari così tetro e inaccessibile prima, "si scioglie" dopo il primo bicchiere di vodka e inizia a raccontare a lei in dettaglio la sua vita personale. Non cerchi di continuare le trattative durante il pranzo con la stessa tenacità di prima. Confermi in linea di massima le varianti ed i desideri, per lasciare al suo partner almeno una speranza nell'esecuzione dell'affare desiderato.

5. Consigli e furberie

Se lei viaggia non a una delle due capitali russe, e se non è esperto in Russia, chieda al suo partner di affari di portarla dall'aeroporto e di prenotare per lei l'albergo. Altrimenti la mafia degli autisti taxi farà il suo viaggio all'albergo molto caro e insicuro. Per Mosca e San Pietroburgo una buon'agenzia di viaggi le può prenotare il servizio di portarla dall'aeroporto alla città già dall'Austria.

Se lei viaggia via Mosca ad un'altra città della Comunità degli Stati Indipendenti,
consideri che i ritardi dei voli sono molto comuni e le possibilità di mangiare negli aeroporti interni sono molto ristrette. Ecco perché oltre una piccola farmacia del viaggiatore sarebbe opportuno prendere anche alcuni alimenti. Le saranno utili anche nel caso, se lei non sopporta piatti locali.

La maggior parte degli alberghi provinciali da noi non avrebbero potuto trovare nemmeno un ospite, occupano però la posizione del monopolio. Cercate di stabilire buone relazioni con la donna di giorno ("Dežùrnaia") del suo piano, per avere in caso di necessità una coperta di più, o un tè caldo o per essere svegliato in tempo. Sia anche preparato all'eventualità di non sempre avere l'acqua calda.
(Nota mia: sono stati costruiti tanti alberghi nuovi, del livello europeo, ma anche quelli vecchi del livello sovietico continuano a funzionare e godere della domanda).

Possiamo raccomandare l'uso della metropolitana o dell'autobus, spesso sono più sicuri che un eventuale viaggio in un taxi con un autista sconosciuto. Se lei vuole chiedere un passaggio da un'auto privata, scelga quelli, dove l'autista viaggia da solo, per diminuire il pericolo di un'eventuale rapina.
(Nota: Secondo me, l'unico pericolo reale è che vedendo e sentendo uno straniero, l'autista domanderà un prezzo doppio, se non di più. Nessun pericolo personale).

Vedi anche il mio post "Come fare gli affari con russi, parte 1"